Jakość, nie ilość

W naszym życiu i naszych firmach łatwo jest dostrzec obszary, w których potrzebujemy zmian. O wiele trudniej jest jednak wprowadzić je w życie. Dlaczego? Myślę, że dlatego, że bardzo często kojarzymy "zmianę" nie z robieniem rzeczy inaczej, ale po prostu z robieniem tego samego częściej i intensywniej.

Paul Rulkens w swoim klasycznym wykładzie (TED Talk) , zachęca właśnie do robienia rzeczy inaczej. Jeśli jeszcze go nie widzieliście, to zachęcam do obejrzenia przed dalszą lekturą tego tekstu. A nawet jeśli już widzieliście, zawsze warto go sobie odświeżyć - ja obejrzałem go już kilka razy i wciąż wyłapuję nowe wątki. Rulkens podkreśla wagę "nieszablonowego myślenia" i mimo że to sformułowanie od dawna jest już komunałem, to wciąż zawiera w sobie ważną prawdę, a Rulkens wyświadcza nam wielką przysługę pokazując, jak głęboko te szablony tkwią w większości z nas. Jego przykład z jedzeniem drogowej padliny jest tu doskonałą ilustracją, ponieważ bardzo przemawia do wyobraźni i pokazuje, jak wąski jest w rzeczywistości zakres ludzkich doświadczeń i zachowań, które uważamy za "normalne".

Ścieżki, którymi kroczy nasz umysł są bardzo wydeptane - dużo bardziej niż nam się wydaje! Jak jednak mówi Rulkens, droga do nadzwyczajnych osiągnięć wiedzie przez jakość, a nie ilość: zmień to, co robisz, a nie rób jeszcze więcej tego samego. Opuszczenie grupy 97 procent ludzi, którzy po prostu robią więcej (lub mniej) tych samych rzeczy i dołączenie do tych trzech procent, które rzeczywiście dokonują zmian, wymaga umiejętności ponownego przeanalizowania norm i standardów obowiązujących w Twojej branży oraz porzucenia ich na rzecz czegoś lepszego. Albo, jak to ujął Rulkens: „Zrozumienie, że jeżeli chodzi o wysokie osiągi, większość zawsze się myli, daje ci wreszcie szansę przejścia od fazy naprawiania rzeczy do wprowadzania masowych innowacji". Przez całą karierę przekonywałem się o prawdziwości tych słów. Dość dobrze opisują one, jak udało mi się zbudować firmę świadczącą usługi finansowe, która zwiększyła roczne przychody z dwóch do ponad 50 milionów dolarów. Nigdy nie baliśmy się robić rzeczy inaczej. Jest to również jeden z powodów, dla których jestem wielkim zwolennikiem szkoleń sprzedażowych oferowanych przez Integrity Solutions i dla które zdecydowałem się sprowadzić do Polski. Integrity oferuje sposób myślenia o sprzedaży, który zdecydowanie różni się od innych metodologii i wierzę, że ma potencjał, aby zrewolucjonizować podejście polskich firm do sprzedaży i relacji z klientami.

Elastyczność i otwartość na nowości i nieszablonowe rozwiązania są wpisane w podejście Integrity, ponieważ wymaga ono od Ciebie zainwestowania czasu i wysiłku w poznanie, kim dokładnie jest Twój klient, a następnie dostosowania do niego swojego podejścia. Traktuj klientów nie tylko tak, jak sam chcesz być traktowany - traktuj ich tak, jak oni chcą być traktowani. Jeśli będziesz konsekwentnie stosować tę zasadę, automatycznie pomoże Ci to zachować otwartość na nowości i innowacje. W moim życiu i w mojej karierze miałem to szczęście, że spotykałem szefów, mentorów, trenerów i partnerów, którzy dawali mi swobodę robienia rzeczy inaczej - na koszykarskim boisku, podczas rozmów z klientami, przy budowaniu firmy, a teraz w gabinecie zarządu. Jeśli nie masz takich ludzi w swoim otoczeniu, porzuć to, co robisz i idź ich poszukać. A jeśli sam jesteś szefem, mentorem, trenerem lub partnerem - upewnij się, że jesteś jednym z nich. Nagradzaj swoich ludzi za podejmowanie mądrego ryzyka, za to, że nie boją się na nowo wyobrazić sobie świat.

-Peter Novak-