Jak wyróżnić się na tle konkurencji

Gdzieś w głębi duszy, wszyscy lubimy myśleć o sobie, że jesteśmy wyjątkowi. Podobnie, jako sprzedawcy jesteśmy przekonani, że produkt, który oferujemy nie ma sobie równych. A co jeśli jest to najzwyklejszy w świecie towar? Prawda jest taka, że bardzo wiele produktów i usług oferowanych podczas wielkich kampanii sprzedażowych, począwszy od telefonów komórkowych a skończywszy na usługach finansowych, niewiele różni się od siebie.

Zatem pojawia się pytanie, na które jako sprzedawcy musimy sobie odpowiedzieć – czy mój produkt rzeczywiście jest wyjątkowy? Nie jest to łatwe pytanie. Niektórych może napawać lękiem, bo w naszej branży poczucie własnej wartości, a nawet tożsamości jest powiązane z produktem, który sprzedajemy. Mimo to, powinniśmy być ze sobą szczerzy. Jeśli okaże się, że nasz produkt niewiele różni się od oferowanych przez konkurencję, to trudno. Świat się od tego nie zawali. Wręcz przeciwnie, uświadomienie sobie tego faktu może być bardzo pomocne. Oznacza bowiem, że nie będziemy już tracić czasu na oszukiwanie samych siebie, a przy okazji także naszych klientów o wyjątkowości naszego produktu. Zamiast tego, całą naszą energię będziemy mogli poświęcić na to, aby zapewnić klientowi wyjątkową obsługę.

Co zatem zrobić, by mając produkt podobny do innych, wyróżniać się na tle konkurencji? Poniższa ilustracja pokazuje cztery sposoby, w jakie klient postrzega relację z nami i naszym produktem. Najprostsza to relacja, w której pełnimy rolę Dostawcy – oferujemy zastępowalny produkt i nie mamy głębszej relacji z klientem. Na tym etapie rozwoju jest wiele firm, z którymi zaczynam współpracę. Tę relację obrazuje dolny prostokąt po lewej stronie wykresu.

Pojawia się zatem pytanie, jak możemy stać się kimś więcej niż Dostawcą. Jednym z rozwiązań może być wzbogacenie produktu lub usługi o nowe rozwiązania lub cechy. Dzięki temu będziemy mogli przesunąć się do kategorii Dostawcy Wartości Dodanej, i jeśli się bardzo postaramy, możemy nawet osiągnąć upragniony status Partnera. Jednak niewiele firm ma możliwość dodawania nowych rozwiązań do swoich produktów. I co wtedy? Wówczas powinniśmy pracować nad poprawą jakości relacji z klientem. Firmy oferujące zastępowalne produkty nadal mogą odnieść sukces rynkowy, jeśli tym co je wyróżnia na tle konkurencji jest jakość obsługi. Takie firmy poświęcają czas i energię na budowanie relacji z klientem, zaczynając od inwestowania w zespoły sprzedażowe.

Rola Doradcy oznacza, że klienci widzą w nas osobę, która pomoże im w rozwiązaniu problemów. Lojalność klientów nie wynika z wyjątkowości produktu, ale z faktu, że odpowiadamy na konkretne potrzeby. Dla wielu firm, droga do statusu Doradcy zaczyna się od wprowadzenia bardzo prostych, ale głębokich zmian w sposobie, w jaki sprzedawcy budują kontakty z klientem. Takie drobne sprawy, jak punktualność, empatia, odpowiedni dobór słów, a nawet ton głosu to podstawowe elementy budowania relacji. Istotne staje się także to, jak sprzedawcy radzą sobie z niepowodzeniami. Czy też na ile są w stanie poświęcić uwagę klientowi, by spełnić jego potrzeby. Czy potrafią rozwiązywać problemy, czy raczej wolą zrzucać winę na innych. Nie muszę chyba dodawać, że aby rozwinąć w zespole umiejętność rozwiązywania problemów, sami musimy umieć to robić, traktując porażki jako cenne lekcje, a nie powód do kary. Dziwi mnie, jak wiele spółek nie zwraca uwagi na te kwestie i zamiast tego skupia się na wymyślaniu rozmaitych opcji i dodatków, które wcale nie zwiększają wartości produktów, a wprowadzają tylko niepotrzebne zamieszanie.

Warto przez chwilę zastanowić się, czy produkt lub usługa, które oferujemy wyróżnia się czymś specjalnym na rynku. Jeśli okaże się, że nasz produkt nie jest wyjątkowy, nie załamujmy rąk – skupmy się na tym, jak możemy wyróżnić się poprawiając jakość obsługi. Nawet jeśli nasz produkt nie jest unikalny, to my, jako sprzedawcy, możemy się wyróżnić na tle konkurencji.

-Peter Novak-