Sprzedaż to gra zespołowa

Jednym z głównych powodów, dlaczego wiele działów sprzedaży źle funkcjonuje jest to, że ich managerowie sądzą, że ich praca polega na byciu świetnym sprzedawcą.

Jednak aby zbudować mocny dział sprzedaży i dobrze nim zarządzać warto wejść w rolę trenera sportowego lub dyrygenta orkiestry. Zazwyczaj trener nie gra lepiej niż jego najlepsi zawodnicy. Podobnie dyrygent rzadko kiedy jest lepszy od skrzypka czy pianisty grających w jego orkiestrze. I nie tego od nich oczekujemy. Podobnie jak w przypadku trenera i dyrygenta zadaniem szefa sprzedaży jest poprawienie funkcjonowania zespołu i wspieranie jego członków, aby wspólnie osiągali jak najlepsze wyniki.

To oznacza, że dobry szef sprzedaży niekoniecznie musi być najlepszym sprzedawcą w zespole. Jego rola polega bowiem na motywowaniu pracowników do osiągania najlepszych wyników. Jeśli przyjmiemy tę perspektywę, zaczniemy inaczej podchodzić do zarządzania. Zmienimy cele, które stawiamy sobie jako managerowie i które stawiamy członkom zespołu.

Zaletą takiego spojrzenia jest również to, że eliminuje problem ego managera. Dlaczego manager miałby się przejmować tym, że ktoś z jego zespołu sprzedaje więcej od niego, skoro zadaniem managera nie jest prześcignięcie sprzedawców. Dzięki takiemu podejściu możemy przekierować nasze myślenie na nowe tory, z korzyścią dla wyniku finansowego firmy. Managerowie mogą być dumni z tego, że pracownicy sprzedają więcej od nich. Bo jeśli pracownicy osiągają świetne wyniki, oznacza to, że managerowie stworzyli im do tego odpowiednie warunki. Jeśli managerowie przestaną się bać, że członkowie ich zespołów prześcigną ich w wynikach sprzedażowych – a wręcz będą ich do tego zachęcać – otworzą im drogę do osiągania sukcesów.

Niestety rzeczywistość jest często zupełnie inna. W wielu działach sprzedaży, gdy pracownik zaczyna odnosić sukces, wywołuje to niechęć i rywalizację ze strony reszty zespołu, a nawet samego managera. Nie sądzę, żeby Frank Vogel, trener drużyny Los Angeles Lakers, obecnego mistrza ligi NBA, martwił się, że gwiazda jego zespołu, LeBron James, lepiej od niego wrzuca piłkę do kosza. Tymczasem managerowie działów sprzedaży często rywalizują ze sprzedawcami ze swojego zespołu. Gdy członkowie zespołu osiągają lepsze od nich wyniki, to zamiast ich doceniać, ściągają ich w dół do średniej. W efekcie najlepsi sprzedawcy mają w końcu dość i przechodzą do innej firmy, gdzie poczują się docenieni. Co ciekawe, wielu managerów deklaruje, że chce, aby ich ludzie osiągali sukcesy, ale w rzeczywistości boi się, że sami zostaną przyćmieni.

Managerowie muszą więc nauczyć się czerpać satysfakcję z osiągnięć zespołu i pogodzić się z faktem, że zarządzają ludźmi, którzy są lepszymi sprzedawcami od nich. Powinni wręcz cieszyć się, że mają takie osoby w zespole. Aby było to możliwe konieczne jest stworzenie odpowiedniej kultury korporacyjnej i systemu motywacyjnego.

To jedna z najważniejszych lekcji, jaką staram się zaszczepić budując dział sprzedaży. By zespół odniósł sukces, jego członkowie muszą być odpowiednio zmotywowani. Jeśli dobrze stworzymy tę strukturę, nie będzie przed nami żadnych ograniczeń. Jeśli zrobimy to źle, problemy zaczną się szybko piętrzyć.

Perspektywa trenera drużyny sportowej ma również zastosowanie przy budowaniu samego składu zespołu. Przeprowadzając rekrutację, niekoniecznie musimy szukać kolejnego gracza klasy LeBron James czy Michael Jordan. Jeśli nadarzy się taka okazja i jest to ekonomicznie uzasadnione, to czemu nie. Ja jednak skupiłbym się na znalezieniu takich zawodników jak Scottie Pippen czy Dennis Rodman, których zadaniem jest wspieranie gwiazdy drużyny poprzez dobrą asystę lub obronę.

Spojrzałbym też szerzej na skład zespołu – szósty czy siódmy gracz w drużynie koszykówki lub muzyk z drugiej sekcji skrzypiec może być idealnym członkiem zespołu sprzedażowego. Dlaczego? Ponieważ nieustannie walczy o to, żeby wypaść lepiej. Ponieważ wie, że poprzez ciężką pracę może osiągnąć sukces. Ponieważ wie, że swój sukces zawdzięcza pracy w zespole.

Na koniec dodam, że tak jak dobry trener, tak i każdy dobry manager musi poświęcić trochę czasu, aby zrozumieć, co motywuje ludzi i jak umiejętności poszczególnych osób pasują do całego zespołu. Wielu managerów nie zwraca na to uwagi i zatrudnia osoby, które są podobne do nich samych. A przecież nikt z nas nie chciałby słuchać orkiestry złożonej z kilkunastu solistów grających jednocześnie, bo orkiestra to połączenie rozmaitych umiejętności.

Managerowie, którzy wzorują się na zachowaniu dyrygentów orkiestry lub trenerów sportowych, szybko odkryją sekret budowania skutecznego działu sprzedaży i umożliwią członkom zespołu odnoszenie osobistych sukcesów przy jednoczesnym wykorzystaniu ich umiejętności do osiągnięcia wspólnego celu.

-Peter Novak-