Trzy elementy dobrego zarządzania sprzedażą: przedsiębiorczość, rywalizacja, wsparcie

W poprzednim artykule przedstawiłem moje spojrzenie na kwestię zarządzania sprzedażą. Teraz chciałbym cofnąć się w czasie i opisać własne doświadczenia, które doprowadziły mnie do tych przemyśleń. Będzie więc trochę wspomnień.

Kiedy myślę o swojej karierze zawodowej, przychodzą mi do głowy trzy rzeczy, które pomogły mi odnieść sukces. W moim przypadku to przedsiębiorczość, rywalizacja oraz wspieranie ludzi. Zdaję sobie sprawę, że nie są to cechy uniwersalne. Każdy jest inny i dla każdego będą to inne cechy. Mam jednak nadzieję, że moja historia będzie bodźcem do zastanowienia się nad tym, jak wykorzystać swoje indywidualne zdolności do budowania sukcesu firmy.

Najpierw kilka słów o przedsiębiorczości. Już od najmłodszych lat, obserwując mojego ojca, zacząłem doceniać przedsiębiorczość. Mój tata przyjechał z Polski do New Haven w stanie Connecticut w czasach, gdy większość imigrantów szukała zatrudnienia w fabryce. On jednak nie chciał pracować w wielkim przedsiębiorstwie. Chciał być swoim własnym szefem. Założył więc firmę zajmującą się tynkowaniem, a później zaczął inwestować w nieruchomości. To, czy uznamy wybór mojego ojca za przejaw uporu, czy przedsiębiorczości zależy od nas. Przykład ten pokazuje, że na każdy aspekt zachowania możemy spojrzeć z kilku stron i tylko od nas zależy, który punkt widzenia wybierzemy.

To samo dotyczy naszych pracowników. Niektórzy z nich będą dobrymi liderami, a inni sprawdzą się w wykonywaniu powierzonych im obowiązków. Naszym zadaniem jako szefów zespołów, jest tak powierzać role, aby każda z osób mogła najlepiej się realizować. Być może gen przedsiębiorczości nie przyda się aż tak bardzo robotnikowi w fabryce, ale może okazać się bardzo pomocny pracownikowi dużego działu sprzedaży. Jeśli kierujemy takim działem i powierzając zadania nie umożliwiamy ludziom rozwoju, popełniamy błąd. A jeśli my sami znajdujemy się w zespole, który tłumi naszego ducha przedsiębiorczości, powinniśmy jak najszybciej z niego odejść.

Rywalizacja to cecha, która wpływa na wszystko, co robię. Dorastając w Ameryce chciałem być najlepszy zarówno w sporcie – uprawiając baseball i koszykówkę, czy też sprzedając słodycze podczas akcji charytatywnych organizowanych w szkole. Przyznaję, że rywalizacja może nieść za sobą zarówno negatywne jak i pozytywne konsekwencje. Na szczęście, dzięki wsparciu moich rodziców, trenerów i nauczycieli, udało mi się wykorzystać tę energię z pozytywnym skutkiem.

W końcu umiejętność wspierania innych i wydobywania z nich najlepszych cech, czyli to, co po angielsku nazywamy empowerment. Już jako nastolatek, będąc kapitanem drużyny sportowej, przekonałem się, że dobrze rozpoznaję mocne strony zawodników i potrafię zmotywować ich do działania. Doskonaliłem tę umiejętność w college’u i w końcu zostałem trenerem. Później uświadomiłem sobie, że ta umiejętność jest bardzo pomocna w budowaniu własnego biznesu. Aby stworzyć zyskowne i dobrze funkcjonujące przedsiębiorstwo potrzebujemy przecież osób o różnych umiejętnościach. Musimy więc umieć rozpoznawać w pracownikach ich mocne strony i powierzać im zadania, w których będę mogli wykorzystywać swój potencjał. Naszym zadaniem jako liderów jest obserwowanie i wspieranie członków zespołu, a nie ściganie się z nimi na wyniki.

Gdy zająłem się sprzedażą usług finansowych i zarządzaniem działem sprzedaży szybko okazało się, że przedsiębiorczość, rywalizacja i wspieranie ludzi bardzo przydają się w nowej roli. Niezwykle pomocna okazała się także wiedza z psychologii, dzięki której mogłem lepiej wspierać innych w rozwoju kariery. W efekcie udało mi się rozwinąć firmę i zwiększyć liczbę agentów sprzedaży z 22 do 250 i roczne obroty z $2 mln do ponad $50 mln.

Wtedy przyszedł moment, gdy stwierdziłem, że jestem gotowy na kolejne wyzwanie. Sprzedałem swoje udziały w firmie wspólnikowi i postanowiłem dzielić się swoim doświadczeniem. Zacząłem doradzać managerom działów sprzedaży i podpowiadać im, jak usprawnić pracę zespołów. Czyli innymi słowy pomagam im rozbudzać w zespołach ducha przedsiębiorczości i rywalizacji oraz pokazuję, jak wspierać rozwój pracowników.

-Peter Novak-